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Lebenslagen-> Unternehmensgründung-> 1. Planung-> 1.8 Marketing / Kommunikation
1.8 Marketing / Kommunikation 

  • Marktgerechte Planung
  • Marketing ist mehr als Werbung
  • Fehler im Marketing
  • Fehlendes "Unternehmens-Gesicht"
  • Erlahmende Öffentlichkeitsarbeit
  • Werbekiller "Tagesgeschäft"
  • Verzettelte Akquisition

Im Fachbegriff "Marketing" steckt das Wort "Markt". "Marketing" bedeutet "Umgang mit Märkten" und umfasst alles, was den Absatz fördert. Es bezeichnet jedes unternehmerische Planen und Handeln, das sich am Markt orientiert. Besonders für Unternehmensgründer ist aber der Bereich des Marketings und der Kommunikation häufig ein Buch mit sieben Siegeln.


Um Marketing zu betreiben, brauchen Sie nicht unbedingt wissenschaftliche Methoden zu kennen. Vieles können Sie sich durch genaues Beobachten erschließen und indem Sie sich in Ihre zukünftigen Kunden hineinversetzen. Der Leitgedanke des Marketing lautet: "Der Kunde ist König!" Marketing muss sich daher bei allem, was im Unternehmen geschieht, mit zwei zentralen Fragen auseinander setzen:

  • Wo liegt der Nutzen für den Kunden?
  • Wo liegt der Nutzen für das Unternehmen?

 

Marktgerechte Planung

Marketing trägt dazu bei, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens kundenorientiert zu gestalten und möglichst erfolgreicher als die Konkurrenz anzubieten. Gerade in Zeiten gesättigter Märkte ist es ein wichtiges Instrument, um Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen. Marketing ermöglicht auch, erfolgreiche Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln und Chancen am Markt früher als andere zu erkennen.

Ein eigener "Marketing-Plan" hilft Ihrem Unternehmen, sich auf "seinem" Markt zu positionieren.

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Marketing ist mehr als Werbung

Vielfach wird Marketing mit Werbung gleichgesetzt. Das ist falsch. Zwar gehört Werbung zum Marketing, doch erfolgreiches Marketing beginnt viel früher. Marketing muss folgende Fragen beantworten:

  • Wie kann Ihr Unternehmen Kundenwünsche durch entsprechende Produkte oder Dienstleistungen erfüllen?
  • Welche Eigenschaften muss Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung haben, um es oder sie erfolgreich zu verkaufen? Ihr Angebot muss unter verschiedenen Gesichtspunkten (Kernprodukt, Design, Verpackung, Service) eine marktgerechte Lösung anbieten.
  • Mit welchen Marktbedingungen (Kunden, Konkurrenz) müssen Sie rechnen? Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sollte anders (besser, günstiger) als das Angebot der Konkurrenz sein.
  • Welchen Preis können oder wollen Sie verlangen? Der Preis muss exakt auf Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung und Ihre Kunden ausgerichtet sein.
  • Wie wollen Sie mit Ihrem Produkt beziehungsweise Ihrer Dienstleistung zum Kunden gelangen (Vertrieb beziehungsweise Verkauf)? Der Vertrieb muss dem Kunden das Produkt leicht zugänglich machen. Kein Kunde wird auf Dauer kaufen, wenn es für ihn kompliziert ist, Ihr Angebot wahrzunehmen.
  • Mit welchen Mitteln von Werbung/Kommunikation wollen Sie den Kunden die Vorteile Ihres Produkts beziehungsweise Ihrer Dienstleistung vermitteln? Denn: Was der Kunde nicht kennt, kann er nicht kaufen. Nur wenn das Image Ihres Angebots und Ihres Unternehmens positiv ist, können Sie eine langfristige Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen.

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Fehler im Marketing

Bei der Überprüfung von Gründungskonzepten stellen Experten immer wieder fest: Gründer sind sehr oft Meister ihres Faches, bei der Herstellung eines Produktes oder beim Erbringen von Dienstleistungen. Gleichzeitig fehlen in vielen Konzepten Informationen darüber, ob das Produkt oder die Dienstleistung vom Markt überhaupt gewünscht sind und wie diese "an den Mann" gebracht, also verkauft werden sollen.

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Fehlendes "Unternehmens-Gesicht"

Unternehmer und Unternehmerinnen verstehen sich oft lediglich als Produkt- oder Dienstleistungsanbieter. Sie übersehen dabei, dass sie vom Kunden nie allein, sondern als "komplexes Ganzes" gesehen werden. Problematisch ist, dass viele Gründer die Bedeutung des Unternehmensauftrittes unterschätzen. Wichtig ist vielmehr, dem Unternehmen so schnell wie möglich ein "Gesicht" zu geben und diese Identität systematisch und einheitlich zu kommunizieren. Dazu gehören eine sinnvolle Namensgebung sowie ein aussagekräftiges Logo und einheitliche, für das Unternehmen repräsentative Geschäftspapiere (von der Visitenkarte bis hin zur Imagebroschüre).

Je nach Art des Unternehmens kann eine Firmen-Website sinnvoll sein.

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Erlahmende Öffentlichkeitsarbeit

Mit einer einmaligen, noch so schwungvollen Eröffnungsaktion zum Unternehmensstart sollte Ihre Öffentlichkeitsarbeit keinesfalls erledigt sein. Ihre Firma bekannt zu machen und zu erhalten, ist Chefsache. Dies ist eine permanente Aufgabe, die Sie als Inhaber einer jungen Firma ständig verfolgen sollten.

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Werbekiller "Tagesgeschäft"

Viele Jungunternehmer und -unternehmerinnen vernachlässigen ihren Außenauftritt und ihre Werbeanstrengungen, nicht zuletzt deswegen, weil sie vom Tagesgeschäft viel zu stark beansprucht werden. Vergessen Sie über den Belastungen des Alltags nicht: Sie sollten einen Vertriebsmaßnahmenplan und einen Werbeplan aufstellen. Beide sollten Vorgabe für die einzelnen Verkaufs- und Werbemaßnahmen sein.

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Verzettelte Akquisition
Sehr häufig müssen Jungunternehmer nach einer erfolgreichen Startphase registrieren, dass Auftragseingang und Verkauf stagnieren. Gleichzeitig sind nur wenige neue Kunden hinzugekommen. Häufige Ursache: Gründer haben sehr oft Probleme, ihre Bemühungen um Aufträge zu konzentrieren, die Akquise auch bei hoher Arbeitsbelastung kontinuierlich auszubauen und – im Sinne des Unternehmenskonzeptes – konsequent zu gestalten. Sie verzetteln sich, der Erfolg aller Bemühungen rechtfertigt den Aufwand nicht, die Kosten übersteigen die Einnahmen. Hier hilft eine konsequente Abgrenzung der Zielgruppe.

HINWEIS: Nähere Informationen erhalten Sie in der GründerZeiten-Ausgabe "Marketing" [PDF] und im Existenzgründernetzwerk der Industrie- und Handelskammern Sachsens (IHK).

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Freigabevermerk
Dieser Text wurde freigegeben durch die Sächsische Staatskanzlei.


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